A: ¿Debemos entrar en los mercados de Europa Oriental y el CEI? Nosotros asistimos a una compañía química para analizar si debían entrar en los mercados de Europa Oriental y del CEI. La conclusión fue: ¡Sí! La siguiente pregunta era: ¿cómo? ¿Greenfield o adquisiciones? Nuestra conclusion fue adquisiciones. Nuestro cliente contó con nuestra ayuda durante el proceso de encontrar empresas y adquirir las más interesantes empezando con el mercado ucraniano.
B: El largo periodo de crecimiento en ciertos sectores de la industria forestal mostraba señales de debilitamiento. Nosotros ayudamos a una compañia papelera a analizar si estos cambios del mercado se debían a transformaciones estructurales o si solamente se trataba de una caida coyuntural normal. Llegamos a la conclusión que el cambio era estructural. En el siquiente paso ayudamos a nuestro cliente a desarrollar medidas adecuadas para manejar la situación antes de que el resto de la industria identificara el problema.
C: Asistimos a un gran grupo latinoamericano a evaluar que estrategia deberían implementar en el mercado europeo (Segunda Opinión) en el cual ya tenían ventas considerables. Cambiamos la prioridad de los mercados finales, reorganizamos la logística y la estructura de los almacenes y recortamos bastantes intermediarios. Las ventas y los márgenes experimentaron un auge.
D: Asistimos a una gran empresa de telecomunicaciones de Europa Central a identificar nuevas áreas de negocio. Encontramos que el Gobierno Electrónico era un área nueva e interesante en que algunos paises del este llevaban la delantera. Este negocio se ha convetido en una división considerable y rentable para nuestro cliente.
Adquisiciones y Desinversiones
A: Ayudamos a uno de los grupos hoteleros más grandes de Europa a adquirir nuevos hoteles/grupos de hoteles/compañías hoteleras. Durante el proceso identificamos empresas interesantes, las contactamos (primero en forma anónima) y luego participamos en las negociaciones y el proceso de integración. El grupo hotelero se volvió el mas rentable de los grandes grupos hoteleros europeos.
B: Asistimos a un gran fondo de private equity a adquirir una compañia líder mundial de ingeniería de alta tecnología en la industria del acero.
C: Asistimos a un fondo de private equity a adquirir un gran numero de compañias que operaban en un mercado en contracción con una estructura muy fragmentada.
D: Ayudamos al dueño de una empresa productora de energía de tamaño intermedio a vender la compañía a un gran grupo de energía. La compañía era dificil de vender, por lo que el proceso fue largo y complicado.
Mercados y Marketing
A: Una de las mayores empresas europeas de telecomunicaciones quería obtener una licencia de GSM en un país de Europa Oriental. La competencia era fuerte y desleal. Usando nuestros contactos (en el mundo empresarial y el gobierno) pudimos ayudar a nuestro cliente a planear una campaña limpia de lobby para animar a líderes del mundo empresarial a intentar que el primer ministro y el ministro de telecomunicaciones apoyaran a nuestro cliente, ya que era la compañía más profesional y su participación en el mercado resultaría en una reducción substancial de los precios de los servicios de telecomunicaciones. Nuestro cliente logró recibir el contrato de forma limpia y justa y los precios de las telecomunicaciones del país disminuyeron mucho.
B: Uno de los grupos de higiene más grandes del mundo quería expandirse en Latinoamerica. Analizamos todos los mercados y llegamos a la conclusión de que Chile era la mejor opción. (El grupo ya estaba presente en otro país de la región). Las entrevistas en el sitio con los clientes finales fueron esenciales para realmente poder entender el mercado. Identificamos una compañía que nuestro cliente adquirió con nuestra ayuda. Nuestro cliente tiene ahora aproximadamente el 40% del mercado del país.
C: Una compañía naviera cotizada en bolsa había ordenado la construcción de varios buques de carga de un astillero en un país dificil del este. Durante 6,5 años seguimos el desarrollo del país y del astillero para asegurar que los buques iban a ser entregados a tiempo y con la correcta calidad. Gracias a nuestra ayuda, nuestro cliente contó con un sistema de alerta temprana que les daba la posibilidad de tomar las medidas adecuadas a tiempo si algún problema ocurriera. Finalmente salió todo bien y la entrega de los buques fue un éxito.
D: Una de las empresas fabricantes más grandes del norte de Europa tenía “manchas blancas” en cuatro países de Europa Oriental. Nuestro cliente contó con nuestra ayuda para encontrar compañías interesantes, contactar con las más adecuadas y ponerlas en venta. El cliente recibió nuestro apoyo durante todo el proceso de adquisición.
Mejoras Operacionales
A: Una de los productores de acero más grandes del mundo buscaba mejorar sus operaciones usando técnicas de TIC en una mejor forma. Para la empresa era importante poder primero obtener una visión general de lo que se podía lograr antes de contratar consultores de informática para trabajar el proyecto. Participamos en la implementación. Las mejoras en la productividad fueron considerables.
B: Una de las empresas de fabricación de muebles más grandes del mundo tenía su planta de producción más grande en Polonia. Durante mucho tiempo, tal planta había tenido problemas con la productividad y la dirección. Ayudamos a nuestro cliente a resolver estos problemas que durante varios años no habían podido ser resueltos por otros consultores. La clave del éxito fue que consultores mayores con larga experiencia operacional de gremios y puestos similares (jefes) entrevistaron a toda la dirección de la planta haciendo hallazgos cruciales. La productividad de la planta mejoró substancialmente.